Transformer son cabinet comptable en groupe multiservices

L’expert-comptable est-il condamné à rester un simple producteur de bilans ? Pour Sébastien Mestre, la réponse est un non catégorique. En partant de zéro en 2017, il a bâti un groupe de 65 collaborateurs proposant de l’immobilier, de la gestion de patrimoine et même de la communication. Au micro d’Alexis Slama, il dévoile sa stratégie pour transformer la relation client et devenir le véritable chef d’orchestre du patrimoine des entrepreneurs.

Le concept du médecin généraliste de l’entreprise

L’approche de Sébastien Mestre repose sur une vision claire : l’expert-comptable doit être au cœur de l’écosystème de ses clients. Il utilise souvent l’analogie du « médecin généraliste » pour définir son rôle. Dans cette configuration, la comptabilité n’est pas une fin en soi, mais un produit d’appel qui permet de capter la donnée et la confiance du dirigeant.

Soyons plus expert que comptable

Le slogan du cabinet, « Plus expert que comptable », résume une volonté de privilégier le conseil sur la simple tenue de comptes. Sébastien Mestre considère que si un professionnel se limite à la saisie et aux déclarations fiscales, il ne se différencie pas de ses collaborateurs ou des solutions automatisées. La valeur ajoutée réside dans la capacité à détecter les besoins du client et à proposer des solutions spécialisées.

Une stratégie basée sur la confiance

L’expert-comptable bénéficie d’un « capital confiance » supérieur à celui des banquiers, des assureurs ou des agents immobiliers. Cette force de frappe phénoménale permet d’accompagner le client sur le long terme, là où d’autres professions ont parfois une approche plus court-termiste. En utilisant cette confiance, le cabinet peut s’immiscer dans toutes les étapes de la vie de l’entrepreneur.

Bâtir un écosystème de services par l’écoute active

Le passage d’un cabinet traditionnel à un groupe multiservices ne s’est pas fait par hasard, mais par une écoute attentive des problématiques rencontrées par les clients. Chaque nouveau service créé par Sébastien Mestre répond à une demande concrète qui n’était pas satisfaite par le marché local.

L’immobilier et la gestion de patrimoine

L’aventure multiservices a véritablement décollé avec l’immobilier. Constatant que ses clients ne trouvaient pas de biens d’investissement correspondant à ses préconisations fiscales, il a créé sa propre agence en 2019. Aujourd’hui, le groupe compte cinq agences immobilières et propose également de la gestion locative ainsi qu’un service de conciergerie pour les locations type Airbnb. Pour légitimer cette offre, il a complété son cursus par un diplôme de conseiller en gestion de patrimoine (CGP), transformant ainsi le conseil gratuit en une activité facturable et structurée.

Diversification : communication, coworking et assurance

Le groupe s’est étendu à d’autres domaines essentiels pour les créateurs d’entreprise :

• Communication : Intégration d’une agence pour la création de logos et de sites internet.
• Espaces de travail : Création de trois espaces de coworking et d’un système de chèques télétravail regroupant 145 espaces en France.
• Assurance : Développement d’une activité de courtage pour couvrir les besoins en prévoyance, retraite et assurances décennales.
• Pilotage : Intégration de solutions de type Rivalis pour assurer un suivi de trésorerie hebdomadaire chez le client, une mission que les cabinets classiques ont souvent du mal à tenir.

Méthodes de croissance et excellence opérationnelle

Pour gérer six bureaux et 65 personnes en quelques années sans rachat de cabinet, Sébastien Mestre a dû imposer des process rigoureux et une stratégie commerciale différenciante.

Le temps comme valeur refuge

Contrairement à beaucoup de jeunes créateurs, Sébastien Mestre refuse de se battre sur les prix. Son cabinet se positionne parmi les plus chers de son secteur. Cette stratégie est assumée car elle permet de consacrer du temps aux clients : un rendez-vous prospect dure en moyenne entre 1h30 et 2h et n’est pas facturé. C’est lors de ces échanges que la vente de services annexes se prépare, en montrant au client tout le potentiel d’accompagnement du groupe.

Le levier de la recommandation

Le développement du groupe repose quasi exclusivement sur la recommandation. Sébastien Mestre investit énormément de temps dans le réseautage et les partenariats, notamment avec les banques, pour lesquelles il anime des formations fiscales. Cette approche permet d’avoir un flux entrant régulier de huit à dix prospects par semaine sur l’ensemble du groupe.

Les défis de la délégation et de la culture d’entreprise

L’un des principaux obstacles rencontrés est la difficulté pour les collaborateurs de devenir prescripteurs des services annexes. Par peur de ne pas savoir répondre aux questions techniques, les équipes restent souvent cantonnées à l’expertise comptable traditionnelle. Le rôle de l’expert-comptable dirigeant reste donc central pour porter la vision multiservices lors des rendez-vous bilan. Pour l’avenir, Sébastien Mestre envisage l’intégration de l’intelligence artificielle pour faciliter le travail humain et l’ouverture à des fonds d’investissement pour passer à une échelle supérieure.

Conclusion

Transformer son cabinet en groupe multiservices est un défi qui exige une grande force de travail et une capacité à sortir des sentiers battus de la profession. Pour Sébastien Mestre, c’est la seule stratégie viable pour garantir l’indépendance des cabinets face à la concentration du marché et à l’évolution technologique. En plaçant le service client au sommet des priorités, l’expert-comptable ne se contente plus de compter le passé, il construit l’avenir de ses clients.