Visma est devenu un acteur incontournable du paysage technologique européen, suscitant de nombreuses interrogations depuis son arrivée en force sur le marché français. Quelle est la stratégie de ce géant aux 200 entreprises ? Comment voit-il l’évolution du métier face à l’IA ? Petteri Rantamäki, directeur chez Visma Group, dévoile dans cet épisode une vision où la technologie s’efface au profit de la psychologie et de la relation humaine. De la fin de la facturation horaire à l’importance de demander « pourquoi » à ses clients, découvrez les clés d’une réussite durable pour les cabinets d’expertise comptable.
Le modèle Visma : copier ce qui marche, inventer le nécessaire
L’organisation en « constellation » et l’autonomie locale
Visma ne fonctionne pas comme un groupe traditionnel qui impose une solution unique à tous ses marchés. Petteri Rantamäki décrit l’organisation comme une « constellation » de près de 200 entreprises, dont une cinquantaine dédiées spécifiquement aux cabinets comptables. La stratégie repose sur l’acquisition des meilleurs acteurs locaux, comme Inqom ou MyCompanyFiles en France, tout en leur laissant leur autonomie opérationnelle.
L’autoroute du savoir : l’accélération par le collectif
Le secret de la réussite de ce modèle tient en une phrase issue du livre The Innovation Stack : « Copiez ce que vous pouvez, inventez ce que vous devez ». Lorsqu’une entreprise du groupe, qu’elle soit en Norvège ou aux Pays-Bas, découvre une nouvelle fonctionnalité ou un modèle opérationnel performant, l’information est partagée instantanément sur « l’autoroute » du réseau Visma. Cela permet aux entités locales d’accélérer leur croissance en piochant dans une bibliothèque d’expériences validées, tout en adaptant ces innovations à leur propre culture et régulation nationale. C’est cette force du collectif qui permet à des entreprises de multiplier leur croissance de manière spectaculaire après leur intégration.
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La psychologie : la compétence manquante de l’expert-comptable
L’insuffisance de la formation technique face à la psychologie
L’une des convictions les plus fortes de Petteri Rantamäki est que l’enseignement de la comptabilité passe à côté de l’essentiel : l’humain. Les experts sont formés à la technique fiscale et comptable, mais rarement à la vente, au leadership ou à la psychologie. Or, comprendre comment un être humain prend des décisions est devenu crucial. Il recommande d’ailleurs la lecture du livre Surrounded by Idiots pour apprendre à adapter sa communication aux différents profils de clients.
De l’écoute technique au rôle de « sparring partner » du dirigeant
Cette lacune se traduit par un manque d’écoute stratégique. Petteri cite l’exemple d’un ami entrepreneur qui a quitté son expert-comptable après cinq ans, non pas à cause d’erreurs techniques, mais parce que ce dernier ne lui avait jamais demandé : « Que veux-tu accomplir ? Où veux-tu aller ? ». Pour Visma, la technologie (cloud, IA) a déjà commoditisé la production. La valeur se déplace donc vers la capacité à devenir un partenaire de discussion (« sparring partner ») pour le dirigeant. Si vous ne connaissez pas les objectifs personnels de vos clients, vous ne pouvez pas leur proposer les services de croissance ou de rentabilité dont ils ont besoin.
En finir avec l’absurdité de la facturation horaire
Le conflit d’intérêts de la facturation au temps passé
La technologie met en lumière les failles des anciens modèles économiques. Petteri Rantamäki et Alexis Slama s’accordent sur un point : la facturation à l’heure est obsolète. Ce modèle crée un conflit d’intérêts majeur : pourquoi un cabinet investirait-il dans des outils d’automatisation et d’IA s’il est payé au temps passé ? Être plus efficace signifierait gagner moins d’argent. Petteri ironise même en disant que la seule façon d’augmenter ses revenus dans ce système serait de faire plus d’erreurs pour facturer le temps de correction.
Le modèle d’abonnement : forfaits et valeur du contact humain
La solution réside dans l’adoption de forfaits (packages). En observant les sites web des cabinets modernes à travers l’Europe, Petteri note une tendance lourde vers l’offre à trois niveaux (Bronze, Argent, Or). La différence entre ces packages ne réside pas tant dans la production comptable que dans la fréquence et l’intensité du contact humain. Le niveau de base offre un support minimal, tandis que les niveaux supérieurs garantissent des points de contact hebdomadaires ou mensuels et un accompagnement proactif. Ce modèle d’abonnement aligne enfin les intérêts du client, qui veut un résultat, et du cabinet, qui cherche l’efficacité.
L’IA et l’approche « Beyond Software »
L’IA invisible : automatisation et libération du potentiel humain
L’intelligence artificielle est sur toutes les lèvres, mais pour Petteri Rantamäki, elle ne doit pas être une fin en soi. L’IA va s’intégrer de manière invisible dans les outils pour gérer la détection d’anomalies ou la pré-comptabilisation. Elle libère l’humain des tâches de saisie de données, que Petteri considère comme des vestiges de l’histoire indignes du potentiel humain. Cependant, il met en garde : l’IA ne remplacera pas le conseil stratégique ni l’empathie nécessaire pour rassurer un entrepreneur.
Les quatre piliers de la proposition de valeur « Beyond Software »
C’est ici qu’intervient la vision « Beyond Software » (Au-delà du logiciel) de Visma. Fournir un bon outil technologique est le minimum syndical ; si la technologie est mauvaise, ajouter des services par-dessus revient à « maquiller un cochon ». Une véritable proposition de valeur repose sur quatre piliers :
- Technologie et outils : La base doit être irréprochable.
- Support et formation : Assurer que les équipes maîtrisent l’outil pour éviter le rejet.
- Croissance et succès : Le partenaire technologique doit agir comme un consultant business pour aider le cabinet à se développer.
- Communauté et savoir : Donner accès à un réseau de pairs et de connaissances.
La psychologie, nouveau moteur de l’expertise comptable
L’avenir de l’expertise comptable ne se jouera pas uniquement sur la capacité à adopter la facture électronique ou l’IA, mais sur la capacité à remettre l’humain au centre du jeu. Comme le souligne Petteri Rantamäki, les cabinets qui réussiront sont ceux qui utiliseront la technologie pour gagner du temps, afin de le réinvestir dans la compréhension psychologique et stratégique de leurs clients. Visma compte bien jouer un rôle de facilitateur dans cette transition, en connectant les écosystèmes locaux à une force de frappe européenne.
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