Peut-on atteindre 9 millions d’euros de chiffre d’affaires en ne s’adressant qu’à un seul métier ? Pour Mathéa Quercy, présidente du cabinet Quercy & Associés, la réponse est oui. Fondée en 1979, cette structure familiale a fait le pari de l’ultra-spécialisation dans la pharmacie d’officine. Loin de l’image poussiéreuse de la transmission familiale, Mathéa et son frère Mathieu pilotent une entreprise de 50 collaborateurs à la pointe de la technologie et de l’interprofessionnalité. Retour sur les clés d’un modèle où la connaissance intime du client remplace le taux horaire.
La spécialisation sectorielle comme levier de croissance
Le cabinet Quercy présente une particularité rare : 95 % de sa clientèle est constituée de pharmaciens d’officine. Cette stratégie, initiée par le père de Mathéa il y a plus de 40 ans, permet aujourd’hui d’accompagner le client bien au-delà de la liasse fiscale. L’expert-comptable devient un véritable partenaire stratégique capable d’intervenir sur des domaines opérationnels pointus.
Du bilan au merchandising
La connaissance du secteur est telle que les équipes du cabinet n’hésitent pas à conseiller leurs clients sur l’agencement de leur point de vente. Mathéa Quercy raconte qu’ils se déplacent dans les officines pour analyser le merchandising : « Là tes meubles il faut que tu les changes, tu ne massifies pas assez ». Cette expertise « métier » permet de détecter immédiatement les incohérences dans un business plan ou une marge qui s’effondre. Le cabinet a même créé un groupement de pharmacies par le passé pour combler un vide sur le marché.
Une offre globale et interprofessionnelle
Pour aller encore plus loin, le cabinet vient d’officialiser son interprofessionnalité en créant une structure d’avocats commune avec trois autres grands acteurs du secteur. L’objectif est de fusionner la maîtrise du chiffre et celle du droit, deux matières indissociables lors des montages complexes de rachat d’officines. Cette approche holistique justifie un pricing à la valeur. Le cabinet ne facture pas à l’heure, mais au forfait global, incluant parfois des mois de travail non facturés en amont d’une installation, pariant sur la réussite future du client.
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Une transmission familiale basée sur la légitimité
Reprendre un cabinet fondé par une figure paternelle charismatique est un défi. Pour Mathéa et son frère, la transition s’est faite sans passe-droit. Dès leur arrivée, ils ont commencé au bas de l’échelle, « mangeant » des pages de relevés bancaires et de la saisie manuelle. Cette immersion dans la production brute leur a permis de gagner le respect des équipes en place, dont certains membres étaient là avant leur naissance.
Aujourd’hui, la gouvernance se partage entre les deux enfants et deux associés historiques, bras droits du fondateur. Cette organisation permet de conserver l’ADN du cabinet tout en le modernisant. Le père de Mathéa reste présent sur la stratégie et les gros dossiers, assurant une transmission en douceur où l’ancienne et la nouvelle génération cohabitent pour rassurer les clients et les collaborateurs. Cette culture d’entreprise forte, l’esprit Quercy, est un atout mais aussi un filtre exigeant lors des recrutements : ceux qui ne partagent pas cette valeur de dévouement et d’excellence s’auto-excluent souvent d’eux-mêmes.
Tech et IA : la souveraineté de la donnée
Mathéa Quercy se définit comme l’associée « geek ». Contrairement à la tendance du marché qui pousse vers le tout SaaS, le cabinet Quercy cultive une farouche indépendance technologique. Ils développent leurs propres outils, possèdent leurs serveurs et ont codé leur propre CRM. Cette stratégie vise à garder la maîtrise totale des données sensibles confiées par les clients.
L’IA comme assistant d’analyse
L’intelligence artificielle est intégrée de manière pragmatique. Le cabinet utilise des agents IA (LLM) connectés à leurs bases de données SQL. Cela permet d’interroger les données en langage naturel pour obtenir des statistiques sectorielles précises en quelques secondes, là où il fallait auparavant l’intervention d’un développeur pour écrire des requêtes complexes. Par exemple, Mathéa peut demander à son IA : « Donne-moi les évolutions sur la région de Marseille le mois dernier », et obtenir une analyse immédiate.
La résistance face aux plateformes
Face à l’arrivée de la facture électronique et des acteurs comme Digipharmacie qui communiquent directement avec le client final, Mathéa Quercy prône la prudence. Elle refuse de laisser des tiers s’interposer dans la relation de confiance établie avec le pharmacien. Le choix de la future Plateforme de Dématérialisation Partenaire (PDP) se fera de manière réfléchie, pour garantir que la donnée reste un outil de pilotage au service du client, et non un simple produit marchand.
Un succès dans la spécialisation
Le succès du cabinet Quercy démontre que l’avenir de l’expertise comptable ne réside pas nécessairement dans la croissance généraliste, mais dans la pertinence sectorielle. En maîtrisant toute la chaîne de valeur de la pharmacie, du financement au rayon de parapharmacie, et en gardant la main sur sa technologie, Mathéa Quercy prouve qu’un cabinet familial peut devenir une référence incontournable pesant près de 9 millions d’euros. Une belle leçon pour ceux qui hésitent encore à choisir une niche.
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