La profession comptable vit une transformation radicale, prise en étau entre l’arrivée imminente de la facture électronique, la montée en puissance de l’IA et une financiarisation accélérée du secteur. Face à ces bouleversements, l’attentisme n’est plus une option. Gilles Bösiger, expert-comptable fondateur du cabinet Stangelin et vice-président de l’Ordre des experts-comptables de Paris, livre dans cet épisode une analyse sans concession. De la stratégie de croissance éclair à la bataille du mandat pour la facture électronique, voici les clés pour ne pas subir le marché.
Facture Électronique : le risque mortel de la désintégration
Pour Gilles Bösiger, la facture électronique n’est pas seulement une réforme technique, c’est le plus gros risque actuel pour la profession : celui de la « désintégration des comptabilités ». Pendant des années, les cabinets ont investi pour connecter leurs outils et automatiser la récupération des flux. Or, si les experts-comptables ne sont pas prescripteurs de la Plateforme de Dématérialisation Partenaire (PDP), d’autres acteurs le seront à leur place, notamment les banques.
La menace bancaire
Des acteurs comme Qonto ou le CIC sont déjà extrêmement agressifs commercialement pour imposer leur plateforme,. Le danger ? Si un client choisit la plateforme de sa banque pour son confort de paiement, il n’y a aucune garantie que celle-ci se connecte aux outils de production du cabinet. Le risque est un retour en arrière colossal : devoir exporter des fichiers CSV manuellement, perdant ainsi toute l’instantanéité promise par la réforme.
La stratégie du mandat
Pour contrer cela, la réponse de Gilles est radicale : il faut appeler 100 % des clients. L’objectif n’est pas de choisir la plateforme technique tout de suite (les outils sont encore immatures), mais de faire signer un mandat. En obtenant mandat pour choisir la future plateforme du client, l’expert-comptable garde la main. Il sécurise le flux de données vers son logiciel de production, même s’il fera le choix technologique final plus tard, au printemps 2026.
Écoutez l'échange complet
Croissance : de l’audace à la structuration
Le parcours de Gilles Bösiger illustre une autre tendance forte : la concentration. Créé en 2016, son cabinet Stangelin a atteint une taille critique (50 collaborateurs) en un temps record grâce à une stratégie audacieuse : lever des fonds (emprunt obligataire) à 26 ans pour racheter massivement des cabinets.
Cette approche a permis d’être crédible face aux vendeurs en ayant le « cash dispo ». Cependant, Gilles nuance : ce qui était possible il y a 9 ans est devenu très complexe aujourd’hui pour un jeune diplômé isolé, face à la concurrence des fonds d’investissement et à la flambée des prix.
Désormais, pour rester indépendant face aux géants qui visent le milliard de chiffre d’affaires, il faut une stratégie claire. Stangelin a fait le choix de ne plus racheter de cabinets généralistes, mais de cibler des PME/ETI et de développer des métiers connexes comme l’audit ou la gestion de patrimoine,.
Gestion de Patrimoine : un impératif de survie
Pourquoi s’obstiner à développer la gestion de patrimoine ? Parce que l’automatisation et l’IA vont inévitablement commoditiser la comptabilité des petites structures. Un consultant en SASU n’a pas besoin d’un bilan de 40 pages, il veut optimiser sa fiscalité et son patrimoine.
Gilles Bösiger insiste sur la nécessité de se former (via des diplômes comme l’AUREP) car c’est une matière technique incluant du droit civil souvent absent du cursus comptable. Deux modèles coexistent :
- L’intégration à l’offre globale : Pour les petits dossiers, le conseil patrimonial justifie le maintien des honoraires face aux plateformes low-cost.
- La filiale dédiée : Pour les plus gros cabinets, créer une structure ad hoc permet de toucher des commissions (interdites en exercice libéral direct) et d’être compétitif face aux CGP et banques privées.
IA et relation client : la confiance comme dernier rempart
L’intelligence artificielle, et notamment ChatGPT, progresse à une vitesse fulgurante. Gilles Bösiger ne cache pas que l’IA prendra une partie du marché, en particulier les très petits dossiers où les enjeux ne justifient pas un coût humain élevé.
Cependant, l’IA a une limite : elle ne crée pas de lien social. Face à 10 solutions techniques valides, un client choisira celle proposée par la personne qui lui inspire confiance. Cette « confiance relationnelle » devient l’avantage concurrentiel absolu. Pour survivre, l’expert-comptable doit donc délaisser la technique pure pour devenir un interlocuteur inspirant, capable de gérer la complexité et d’apporter de la sérénité à son client.
Une exigence de communication
En résumé, que ce soit pour la facture électronique, la financiarisation ou l’IA, la survie du cabinet passe par trois piliers : la stratégie, la formation et la communication. Il ne suffit plus d’être un bon technicien. Si vous ne communiquez pas votre expertise et votre vision à vos clients, vous laisserez la place à des acteurs moins compétents mais plus bruyants.Pour aller plus loin dans la réflexion sur la compétence à l’ère moderne, Gilles recommande la lecture de L’enseignement de l’ignorance de Jean-Claude Michéa, un ouvrage pour comprendre et combattre le recul de la réflexion critique.
Stratégie marketing et communication, pricing, création de site et identité graphique : Booster Digital accompagne votre cabinet sur tous vos enjeux de développement.
