Le marché de l’expertise comptable vit une mutation sans précédent, marquée par une accélération de la consolidation et l’arrivée de fonds d’investissement. Dans ce contexte, certains subissent tandis que d’autres tracent leur propre route. C’est le cas de Claude Robin, fondateur du groupe Amarris. De retour dans l’Accounting Business Club, il dévoile les coulisses de sa récente levée de fonds avec Naxicap et détaille une feuille de route ambitieuse : doubler de taille en cinq ans pour atteindre les 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. Entre verticalisation à outrance, conquête de la Belgique et culture d’entreprise « Full Remote », décryptage d’une stratégie de « bousculateur » qui redéfinit les standards de la profession.
Du capital-risque au capital-développement : changer d’échelle
L’histoire financière d’Amarris est le reflet de sa maturité. Si le groupe avait déjà ouvert son capital par le passé, la logique était alors celle d’une « start-up » cherchant du capital-risque pour financer l’innovation, notamment via sa filiale ECL Direct. Aujourd’hui, la donne a changé. Avec 43 millions d’euros de chiffre d’affaires et près de 600 collaborateurs, Amarris entre dans une nouvelle ère : celle de la consolidation industrielle.
L’arrivée de Naxicap, filiale de la BPCE, marque ce tournant vers le capital-développement. L’objectif n’est plus seulement de financer la croissance organique, mais de se donner les moyens de participer activement à la concentration du marché français. Claude Robin est clair : « On préfère être acteur que subir ». Face aux défis technologiques (IA, facture électronique) et aux pénuries de talents, la taille critique devient un atout indispensable.
Le profil cible : des partenaires, pas des retraités
Cette stratégie de croissance externe est chirurgicale. Amarris ne cherche pas à racheter des portefeuilles de départs à la retraite, mais cible des cabinets structurés réalisant entre 1 et 6 millions d’euros de chiffre d’affaires. L’ambition est d’intégrer des entrepreneurs qui souhaitent continuer l’aventure, libérés des contraintes administratives et technologiques pour se reconcentrer sur le client. La sélection se fait avant tout sur l’humain et la compatibilité culturelle, car « si tu fais pas confiance aux gens, tu peux pas te développer ».
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La « secret sauce » : la verticalisation comme levier de performance
Si Amarris affiche une telle santé, c’est grâce à une stratégie de diversification bien particulière : la verticalisation. Plutôt que de rester un cabinet généraliste noyé dans la masse, Claude Robin crée des filiales dédiées qui deviennent des références absolues sur leur niche. Cette approche permet de transformer des activités classiques en « stars » de la croissance.
L’immobilier : l’industrialisation de la niche
L’exemple d’Amarris Immo est probant. Filialisée en 2013 pour devenir un pure player, cette entité est passée de 1 million d’euros de chiffre d’affaires en 2018 à 13 millions aujourd’hui. En gérant plus de 30 000 clients investisseurs (LMNP, SCI) avec un panier moyen autour de 500 €, Amarris a réussi à industrialiser la production tout en maintenant une relation client de qualité. Résultat : un taux de churn (départ client) extrêmement faible de 5 %, une prouesse sur ce segment. Ce succès repose sur un écosystème de 1000 partenaires (banques, promoteurs) qui apportent 40 % du business.
La paie : viser le top 10 national
La même logique s’applique au social. En rachetant un concurrent, la filiale paie d’Amarris va gérer 40 000 bulletins par mois, entrant ainsi dans le top 10 des utilisateurs de la solution Silae. Cette taille critique permet de réaliser des économies d’échelle massives et de négocier des tarifs dégressifs. Surtout, elle positionne le groupe comme un interlocuteur crédible pour les PME de 20 à 500 salariés, un segment souvent mal adressé par les cabinets traditionnels.
Le médical : la stratégie « anti-fragile »
Dans un monde économique de plus en plus incertain, Claude Robin applique une stratégie de résilience. Il investit massivement dans des secteurs « anti-fragiles », qui ne connaissent pas la crise. C’est le cas des professions médicales (médecins, pharmaciens). Ce pôle représente désormais plus de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires. « Un Covid, une guerre en Ukraine, c’est pas pour autant que le médecin va se casser la gueule », résume l’entrepreneur. Sécuriser le portefeuille avec des clients au risque de faillite quasi-nul est un pilier de la vision à 10 ans du groupe.
Le pari de l’e-commerce
Dernière née des verticales : l’e-commerce. Amarris a acquis un cabinet lyonnais spécialisé pour adresser la complexité des flux TVA et des plateformes de vente en ligne. Comme pour l’immobilier, l’objectif est de faire de cette expertise technique pointue une future « star » du groupe.
La Belgique : un laboratoire grandeur nature
L’ambition d’Amarris dépasse les frontières. Le groupe est entré sur le marché belge en 2020 et y réalise déjà un volume d’affaires global de 100 millions d’euros (incluant les fiduciaries partenaires) pour un chiffre d’affaires consolidé visé de 15 millions l’an prochain.
La Belgique n’est pas qu’un relais de croissance, c’est un laboratoire. Le pays a une longueur d’avance sur la France concernant la facture électronique, qui deviendra obligatoire dès le 1er janvier 2026. Cette expérience terrain de 7 mois avant l’échéance française (septembre 2026) offre à Amarris un avantage concurrentiel majeur pour tester les processus et les outils.
Sur ce marché fragmenté, composé de petites fiduciaires et de « Bigs », Amarris reproduit son modèle de tiers de confiance. Le groupe lance d’ailleurs Amarris One, une offre dédiée aux indépendants belges couplant comptabilité, fiscalité, prévoyance et compte pro, appuyée par un outil interne racheté récemment.
Culture d’entreprise : confiance, autonomie et remote
Doubler de taille implique de recruter massivement. Pour y parvenir, Amarris a brisé les codes du présentéisme. Aujourd’hui, 15 % des effectifs sont en « Full Remote ». Ce n’est pas une contrainte subie, mais un choix stratégique pour accéder à un bassin de talents national.
Cette organisation repose sur une culture forte résumée en quatre valeurs : Confiance, Autonomie, Pragmatisme et Audace. Claude Robin part du principe qu’un client quitte un cabinet parce qu’on ne le rappelle pas, peu importe que le collaborateur soit au bureau à Nantes ou chez lui à l’autre bout de la France. Cette flexibilité permet de fidéliser des profils techniques (développeurs, gestionnaires de paie) difficiles à capter localement.
Tech et avenir : garder la maîtrise du destin
Si Amarris utilise des outils du marché comme Silae pour la paie, le groupe tient farouchement à son indépendance technologique sur la relation client. Avec une équipe de 30 développeurs, Amarris conçoit ses propres plateformes d’interface.
La bataille de l’interface client
À l’aube de la facture électronique, l’enjeu est crucial : qui aura le point de contact avec le client ? En étant propriétaire de sa plateforme (qui agira comme OD connectée aux PDP), Amarris s’assure que la création de valeur reste en interne et ne soit pas captée par un éditeur logiciel tiers.
L’IA et la marque expert-comptable
Quant à l’intelligence artificielle, elle est déjà là. Du « Shadow AI » (l’utilisation officieuse de ChatGPT par les équipes) à la mise en place structurée d’agents IA pour automatiser les tâches sur l’immobilier, le groupe embrasse le changement. Pour Claude Robin, l’IA ne tuera pas le métier. Au contraire, dans 10 ans, la marque « Expert-Comptable » sera toujours aussi forte car elle incarne la réassurance. Les outils changeront, les missions évolueront vers plus d’assurance et de prévoyance, mais le besoin d’un tiers de confiance humain pour naviguer dans la complexité restera intact.
En résumé, la stratégie d’Amarris est celle d’un « bousculateur ». En rendant son business de plus en plus « certain » grâce à la verticalisation et la récurrence, dans un monde de plus en plus incertain, Claude Robin construit un géant agile, prêt à dominer la prochaine décennie de l’expertise comptable.
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