Géraldine Carter : augmenter sa valeur et réduire son temps

De nombreux experts-comptables se sentent aujourd’hui piégés dans une course contre la montre, où chaque minute travaillée doit être justifiée. Géraldine Carter, coach pour experts-comptables aux États-Unis et auteure du livre « Down to 40 Hours », propose une rupture radicale avec ce modèle. Dans cet épisode de l’Accounting Business Club, elle explique pourquoi la facturation au temps passé est un frein à l’épanouissement et comment pivoter vers un modèle basé sur la valeur pour travailler moins tout en gagnant plus.

En finir avec la facturation au temps passé

Le constat de Géraldine Carter est sans appel : la facturation à l’heure, ou « hourly billing », est la racine du problème de surcharge de travail dans la profession comptable. Ce modèle crée un conflit d’intérêts structurel : plus l’expert-comptable est efficace, moins il gagne d’argent. Pour sortir de ce cercle vicieux, il est nécessaire de comprendre que ce ne sont pas les clients qui apportent l’argent, mais la valeur que l’on crée pour eux.

La valeur est un concept souvent difficile à saisir car elle est intangible, comparable à de la « vapeur d’eau dans l’air ». Elle se manifeste pourtant quotidiennement. Géraldine Carter prend l’exemple des services postaux : un timbre à un euro pour une lettre classique peut coûter quarante euros si l’on souhaite une livraison en un jour. Dans ce cas, le client n’achète pas le papier ou le transport, mais la vitesse. Pour un cabinet, il s’agit de basculer du rôle de producteur d’heures à celui de créateur de solutions.

L’expert-comptable pense souvent que le cash provient de son temps de travail, alors qu’il émane de la résolution des problèmes du client. En restant attaché au temps passé, le professionnel plafonne ses revenus et s’épuise. La transition vers un modèle économique sain nécessite d’abord de changer de regard sur son propre métier et d’accepter de décorréler le prix de l’effort fourni.

Le mouvement ninja : l’offre à trois niveaux

Une fois le modèle horaire abandonné, l’étape suivante consiste à structurer son offre pour capturer la valeur. Géraldine Carter recommande la mise en place de forfaits en trois tiers : Bronze, Argent et Or. L’objectif est de proposer le même service de base, mais de le différencier grâce à des éléments intangibles qui ne demandent pas de travail supplémentaire au cabinet. C’est ce qu’elle appelle le « mouvement ninja ».

Pour concevoir ces offres, il faut identifier ce que le client apprécie réellement. Géraldine Carter classe la valeur en quatre catégories majeures :

1. Le temps (vitesse de réponse ou de traitement).
2. L’argent (économies d’impôts ou augmentation de la profitabilité).
3. La clarté (visibilité pour la prise de décision et réduction de l’incertitude).
4. La gestion des émotions négatives (réduction du stress et de la frustration liés à la gestion des comptes).

Dans une offre de niveau « Or », un cabinet peut proposer un temps de réponse en 4 heures au lieu de 72 heures, ou garantir la livraison des éléments financiers le 10 du mois plutôt que le 30. Le travail technique reste sensiblement le même, mais la perception du client change du tout au jour. En proposant trois choix, le prospect ne se demande plus s’il va travailler avec vous, mais comment il va travailler avec vous. Cela permet également de monter les prix pour les clients qui exigent une grande disponibilité, tout en conservant une offre accessible pour ceux qui n’ont pas de besoins urgents.

Le pouvoir de la spécialisation et de la niche

Nicher son activité est le levier le plus puissant pour augmenter sa valeur tout en réduisant ses heures de travail. Beaucoup de professionnels craignent de se spécialiser par peur de manquer des opportunités, le fameux « FOMO » ou Fear Of Missing Out. Pourtant, le généralisme tire les prix vers le bas et augmente les heures car chaque nouveau client apporte des problématiques différentes qui empêchent la standardisation.

À l’inverse, se nicher permet d’approfondir son expertise sectorielle. Plus vous connaissez un sujet, plus vous devenez efficace, et plus votre valeur perçue augmente. Géraldine Carter illustre ce propos par l’exemple d’une de ses clientes spécialisée dans les stock options et les introductions en bourse (IPO) à San Francisco. Avant de se nicher, elle facturait ses missions de conseil 1 500 dollars au temps passé. En se spécialisant et en fixant ses prix sur la valeur générée pour ses clients, elle a pu monter ses tarifs jusqu’à 9 500 dollars pour la même tâche, car elle faisait gagner des centaines de milliers de dollars à ses clients.

Le processus de spécialisation prend du temps, environ deux à cinq ans pour devenir une référence incontestée. Le conseil de Géraldine est de commencer dès maintenant en apprenant à dire « non » aux clients qui ne correspondent pas à la vision du cabinet. En libérant de la bande passante, le dirigeant peut enfin sortir de la « roue de hamster » pour devenir plus créatif et envisager de nouvelles façons de croître sans nécessairement embaucher davantage de personnel.

Offrez de la sérénité et de la clarté aux entrepreneurs

Le futur de la comptabilité ne réside pas dans la vente de minutes, mais dans la capacité à offrir de la sérénité et de la clarté aux entrepreneurs. L’arrivée de l’intelligence artificielle, capable de traiter les données à la vitesse de la lumière, rend le modèle horaire définitivement obsolète. Pour Géraldine Carter, la clé du succès est de planter son « olivier » dès aujourd’hui en révisant ses prix et en choisissant une niche précise. En décorrélant le revenu du temps passé, l’expert-comptable retrouve sa place de partenaire stratégique essentiel, tout en préservant son équilibre personnel.