Trop souvent réduit à la simple communication ou à la publicité, le marketing est pourtant le moteur de croissance d’un cabinet moderne. Juliette Hervé, experte en Growth Marketing, livre au micro d’Alexis Slama les clés pour structurer sa marque, attirer les bons clients et automatiser sa prospection. Découvrez comment transformer votre expertise en un véritable levier d’acquisition.
Définir sa stratégie : l’importance du persona et de la marque
Avant de lancer la moindre action de communication, un cabinet doit impérativement définir ses fondations. Le marketing n’est pas qu’une question de visibilité ; c’est un état d’esprit de test et d’analyse de données.
Le Buyer Persona : bien plus qu’une cible
La base de tout marketing réussi est le Buyer Persona. Il s’agit d’une personne fictive représentant votre audience idéale. Juliette Hervé insiste sur le fait qu’une entreprise a souvent deux types de personas : le décisionnaire (celui qui paie) et le champion (celui qui utilise l’outil ou le service).
Pour les définir, il est inutile de rester dans la théorie. Il faut mener des interviews de 15 à 20 minutes avec des clients actuels, des prospects ou même des clients qui ont quitté le cabinet. L’objectif est de comprendre leurs problématiques quotidiennes, leurs freins et leurs objectifs. « Un persona doit être imprimé et placardé en face de toi », conseille Juliette Hervé, car aucune décision stratégique ne doit être prise sans répondre à un besoin réel de l’audience.
Construire une identité de marque forte
Une fois l’audience identifiée, il faut définir sa « plateforme de marque ». Cela regroupe l’identité visuelle (logo, couleurs, police) et la ligne éditoriale (ton formel ou informel, usage des emojis). Pour trouver son ton, Juliette propose un exercice original : choisir un personnage fictif qui représenterait la marque. Si votre cabinet était Sherlock Holmes, votre communication serait factuelle, sobre et axée sur la résolution de problèmes. Cette cohérence permet d’installer une marque forte et reconnaissable sur tous les supports.
Écoutez l'échange complet
Le funnel Marketing : attirer, qualifier et convertir
Pour transformer un inconnu en client, Juliette Hervé utilise la logique du Funnel Marketing (ou entonnoir de conversion), structuré en trois étapes clés : le TOFU, le MOFU et le BOFU.
Le haut du tunnel (TOFU) : attirer par le contenu
L’objectif ici est de capter l’attention d’un maximum de personnes sur des sujets larges. Le levier principal est le référencement naturel (SEO). En rédigeant des articles de blog qui répondent aux questions que les entrepreneurs tapent dans Google, le cabinet génère de la visibilité gratuite et qualifiée.
Le milieu et le bas du tunnel (MOFU & BOFU) : engager et rassurer
Une fois le visiteur sur le site, il faut l’engager. Le MOFU (Middle of Funnel) consiste à proposer des contenus plus experts, comme un livre blanc sur les tendances de l’expertise comptable, en échange d’un email. Enfin, le BOFU (Bottom of Funnel) intervient au moment de la décision d’achat. C’est ici que les témoignages clients et les avis Google sont cruciaux pour rassurer le prospect sur la qualité de l’accompagnement.
L’importance du lead nurturing
Le marketing en cabinet est un investissement de moyen-long terme. Un prospect peut mettre 3 à 6 mois avant de signer. Il est donc indispensable d’utiliser un CRM (comme HubSpot, PipeDrive ou Brevo) pour garder une trace des échanges et « nourrir » le prospect avec une newsletter mensuelle ou des invitations à des webinars. Ce processus, appelé nurturing, permet de rester à l’esprit du client jusqu’au moment où il sera prêt à changer d’expert-comptable.
IA et Personal Branding : les nouveaux leviers de croissance
Le paysage du marketing évolue rapidement, porté par l’intelligence artificielle et l’importance croissante de l’humain dans les relations B2B.
ChatGPT : l’assistant marketing du cabinet
L’intelligence artificielle, et particulièrement ChatGPT, est un gain de productivité considérable. Elle ne remplace pas l’humain, mais sert de base de travail pour rédiger des premiers jets d’articles, de newsletters ou de posts pour les réseaux sociaux. Juliette Hervé précise qu’un article qui prenait autrefois une journée de travail peut désormais être structuré en quelques minutes grâce à de bons « prompts ». Cela permet de maintenir un rythme de production de contenu élevé sans y passer tout son temps.
Le personal branding sur LinkedIn
Un levier souvent sous-estimé par les experts-comptables est la marque personnelle. Les réseaux sociaux, LinkedIn en tête, valorisent davantage les profils individuels que les pages entreprises. « Il y a une vraie place à prendre aujourd’hui pour se différencier via le personal branding », affirme Juliette Hervé. En partageant son expertise, ses erreurs et sa vision avec son propre compte, l’expert-comptable gagne en crédibilité et en proximité avec son audience.
L’expert-comptable, consultant à 360°
Le marketing n’est plus une option pour les cabinets qui souhaitent se différencier. En maîtrisant les bases du marketing — de la définition des personas à l’automatisation du tunnel de vente — l’expert-comptable ne propose plus seulement des outils, mais un véritable accompagnement stratégique à ses clients. Comme le souligne Juliette Hervé, le marketing est une démonstration de valeur : informer, éduquer et offrir du contenu de qualité pour, in fine, mieux vivre l’expertise comptable.
Stratégie marketing et communication, pricing, création de site et identité graphique : Booster Digital accompagne votre cabinet sur tous vos enjeux de développement.
