La profession comptable fait face à un paradoxe majeur : alors que la technologie automatise les tâches, le modèle de facturation traditionnel à l’heure devient un frein à la croissance. Ron Baker, fondateur du VeraSage Institute et auteur de référence, considère ce modèle comme un véritable « cancer » qui détruit la valeur perçue par les clients. Dans cet épisode, il invite les experts-comptables à briser leurs feuilles de temps pour embrasser le Value Pricing et l’économie de la transformation. Découvrez comment repenser votre modèle d’affaires pour capturer la valeur réelle que vous créez.
Pourquoi la facturation à l’heure est un modèle obsolète
Le modèle de la facturation horaire repose sur une erreur fondamentale : il se concentre sur les intrants (le temps) plutôt que sur les résultats (la valeur pour le client). Pour Ron Baker, vendre son temps est une impasse, car cela place un plafond artificiel sur les revenus du cabinet. Aucune entreprise technologique majeure, comme Apple ou Nvidia, ne limiterait ses revenus de cette manière.
L’utilisation des feuilles de temps est également critiquée pour son inefficacité managériale. Ron Baker compare le fait de regarder une feuille de temps au fait de minuter la cuisson de biscuits avec une alarme incendie : une fois que l’information apparaît, il est déjà trop tard pour agir, le coût est déjà engagé. En réalité, les clients ne se soucient pas du temps passé sur leur dossier, ils recherchent de la certitude et des solutions. La facturation horaire crée une expérience client médiocre en maintenant une incertitude sur le prix final, là où le client souhaite une garantie de résultat.
L’arrivée de l’intelligence artificielle accélère cette obsolescence. Puisque la technologie « dévore les heures », un cabinet dont le modèle est basé sur la vente de temps verra mécaniquement son chiffre d’affaires s’effondrer s’il n’évolue pas. Le véritable enjeu est de passer d’un modèle de coût à un modèle de valeur, où l’on suit le temps économisé pour le client plutôt que le temps dépensé par le collaborateur.
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Du prix fixe au Value Pricing : l’art de proposer des choix
Pour sortir du piège de l’heure, la première étape est souvent le prix fixe, mais le véritable levier de rentabilité est le Value Pricing. La différence réside dans la perception : la valeur est subjective, spirituelle et émotionnelle. Ron Baker illustre cela par l’exemple d’Apple : les clients acceptent de payer un prix premium non pas pour les composants, mais pour l’assurance d’un service irréprochable et d’une expérience fluide.
La stratégie des trois options
La méthode la plus efficace pour mettre en œuvre le pricing expert-comptable basé sur la valeur consiste à proposer systématiquement trois options à ses clients (souvent comparées aux classes Bronze, Argent et Or). En offrant des choix, vous mettez fin à la négociation sur le prix pour engager une discussion sur la valeur.
- L’option de base (Bronze) : elle correspond à l’estimation des heures projetées avec une marge de sécurité.
- Les options supérieures : elles incluent des services à forte valeur ajoutée comme l’accès illimité ou une garantie de satisfaction totale.
La conversation de valeur
Le secret d’un bon pricing réside dans la capacité à poser des « questions magnifiques » lors de l’entretien de vente. L’objectif est de découvrir l’état futur souhaité par le client. L’exemple du paysagiste cité dans l’épisode montre qu’un prestataire peut facturer trois fois plus cher que ses concurrents s’il se concentre sur l’objectif final du client (par exemple, maximiser le prix de vente d’une propriété) plutôt que sur la simple tonte de la pelouse.
Vers l’économie de la transformation et l’abonnement
Le stade ultime de l’évolution pour un cabinet est d’intégrer l’économie de la transformation. Dans cette hiérarchie de valeur, les services sont commoditisés, tandis que les transformations offrent le plus grand pouvoir de fixation des prix.
Guider la transformation du client
L’expert-comptable ne doit plus seulement vendre des bilans, mais guider ses clients vers leurs aspirations universelles : être plus riche, plus sage, être en meilleure santé ou avoir un but. Une mission fiscale est une commodité, mais aider un entrepreneur à planifier sa retraite, à acheter la maison de ses rêves ou à financer les études de ses enfants est une transformation. En utilisant ce langage, le cabinet peut multiplier ses prix par trois ou cinq, à l’image du paysagiste qui vend une plus-value immobilière plutôt que du temps de travail.
L’abonnement comme modèle de relation
Le modèle d’abonnement (Subscription) ne doit pas être confondu avec un simple étalement mensuel des honoraires. C’est un modèle d’affaires qui privilégie la relation continue sur la transaction ponctuelle. À l’instar des forfaits de conciergerie médicale aux États-Unis, l’abonnement permet de restaurer une relation sacrée entre le professionnel et son client, libérée des quotas de facturation. Le but est d’éliminer la bureaucratie pour offrir de la simplicité et de la commodité au client, tout en garantissant une tranquillité d’esprit totale.
Le temps n’est pas votre produit
Repenser son pricing expert-comptable est un voyage qui commence par une prise de conscience : le temps n’est pas votre produit. En passant d’une logique de coûts à une logique de résultats, et en apprenant à guider les transformations de vos clients, vous transformez radicalement la rentabilité de votre cabinet. Comme le souligne Ron Baker, le changement est difficile pour les experts, mais les clients, eux, n’ont jamais demandé à être facturés à l’heure. Il est temps de mettre la technologie au service de l’humain et de capturer la pleine valeur de votre expertise.
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