Le marché de l’expertise comptable traverse une phase de mutation sans précédent. Autrefois dominé par des transmissions de fin de carrière, le secteur voit aujourd’hui ses structures se consolider sous l’effet de nouveaux enjeux technologiques, humains et financiers. Thibault Noel, associé chez Blanche Capital, décrypte pour l’Accounting Business Club les dessous de la valorisation des cabinets. Entre la fin du dogme du chiffre d’affaires et l’arrivée massive des fonds d’investissement, découvrez les leviers pour évaluer et transformer votre cabinet en une entreprise valorisable.
Un marché en pleine consolidation post-covid
La consolidation actuelle n’est pas uniquement le fruit d’une volonté de croissance, mais découle d’une évolution profonde des mentalités. Historiquement, 90 % des opérations étaient liées à des départs en retraite planifiés, où un jeune associé reprenait la main après un stage. Le covid a agi comme un catalyseur, créant un « trou d’air » générationnel. De nombreux jeunes diplômés ne souhaitent plus s’endetter sur vingt ans pour reprendre une structure où ils devront gérer seuls tous les « petits bobos » du quotidien.
Ce changement de paradigme force les cabinets à chercher des solutions de rapprochement plus tôt. Aujourd’hui, moins de 50 % des transactions concernent des départs en retraite. On voit apparaître des dirigeants quadragénaires qui, bien que passionnés, atteignent un plafond de verre. Seuls aux manettes avec dix ou vingt collaborateurs, ils manquent de temps pour recruter, investir dans le digital ou développer de nouvelles missions. Le regroupement devient alors une stratégie de confort et de survie pour accéder à des fonctions supports structurées et à une force de frappe technologique indispensable.
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De la règle du chiffre d’affaires au multiple de rentabilité
Pendant des décennies, une règle unique régissait la profession : un cabinet valait une année de chiffre d’affaires, avec une variation entre 0,8 et 1,2 selon le profil. Cette méthode, bien qu’admise par tous, ignorait pourtant des critères fondamentaux comme l’organisation ou la rentabilité réelle. Aujourd’hui, sous l’impulsion des acquéreurs qui recherchent une capacité contributive et des équipes déjà en place, le marché bascule vers une analyse basée sur l’excédent brut d’exploitation (EBE).
Bien que le multiple de chiffre d’affaires reste une référence psychologique pour de nombreux experts-comptables, la tendance s’oriente vers des multiples d’EBE situés entre 4,5 et 6,5 pour des cabinets de taille intermédiaire. Thibault Noel souligne que certaines opérations atteignent désormais une fois et demie, voire deux fois le chiffre d’affaires, dès lors que la rentabilité est exceptionnelle (autour de 40 points) et la structure solide. Ce virage s’explique par le besoin des acquéreurs de sécuriser l’autofinancement de la reprise par la rentabilité générée, plutôt que par un simple volume de dossiers.
L’année 2024 a également marqué l’arrivée massive des fonds d’investissement dans la profession. Attirés par la résilience et la récurrence du modèle comptable, ces acteurs financiers privilégient des stratégies de buildup sur des cabinets ayant déjà franchi une certaine taille critique et possédant des process clairs. Cette financiarisation tire les valorisations vers le haut et offre de nouvelles perspectives de sortie ou d’accélération pour les dirigeants souhaitant réinvestir dans un projet plus large.
Préparer son cabinet : passer de la profession libérale à l’entreprise
Pour maximiser la valeur de son cabinet, Thibault Noel recommande d’adopter une vision d’entrepreneur. Le modèle de l’expert-comptable « goulot d’étranglement » qui voit tous les clients et valide chaque dossier n’est plus valorisable. Pour « habiller la mariée » efficacement, il convient de se concentrer sur trois leviers majeurs avant une transaction :
Réduire l’intuitu personae
Le cabinet doit pouvoir fonctionner sans son fondateur. Cela passe par une délégation réelle et la montée en puissance d’un management intermédiaire capable de porter l’ADN du cabinet auprès des clients et des collaborateurs. Un dirigeant trop indispensable crée un risque majeur pour l’acquéreur, ce qui peut entraîner une décote ou des clauses de garantie plus contraignantes.
Assainir le portefeuille client
Il est essentiel de réaliser une analyse analytique client par client. Il ne s’agit pas de se couper des clients en difficulté, mais de se séparer des « mauvais clients » : ceux qui sont structurellement en malis, les mauvais payeurs ou ceux qui ne respectent pas les collaborateurs. Un portefeuille « propre », digitalisé et doté d’une bonne capacité contributive est un actif bien plus précieux qu’un gros chiffre d’affaires peu rentable.
Structurer les process et le digital
Le coût de la transformation digitale et la conduite du changement associée sont des points de vigilance pour les acquéreurs. Un cabinet encore très attaché au papier ou dont les process ne sont pas uniformisés devra anticiper une décote liée au coût humain et financier de la future transition. À l’inverse, injecter du process et avoir une lecture claire de ses marges permet de présenter un dossier mature qui rassure les banques et les investisseurs.
Le marché dynamique : repenser son modèle d’ici 2030
La valorisation d’un cabinet d’expertise comptable n’est plus une science exacte basée sur un coefficient unique, mais le reflet d’un projet d’entreprise global. Que ce soit pour préparer une retraite ou pour s’adosser à un groupe plus puissant afin de franchir un plafond de verre, la transaction est avant tout une histoire d’hommes et d’alignement d’intérêts. Comme le rappelle Thibault Noel, le marché reste extrêmement dynamique et les opportunités sont nombreuses pour ceux qui oseront repenser leur modèle d’ici 2030.
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